O sistema comercial hoje mudou completamente, encontrar clientes hoje parece ter se tornado impossível, mas na realidade isso só mudou a abordagem e a percepção com a qual temos que nos mover.
A melhor forma de trabalhar hoje é jogar com antecedência.
Deixe-me explicar melhor.
Se você quiser aproveitar a venda, resolva um problema com antecedência para um cliente em potencial, na verdade é tudo uma questão de percepção:
- Você terá se posicionado como um especialista em sua cabeça.
- Você o colocou em uma posição de dívida com você.
- Você inseriu um potencial cliente em potencial no seu funil de vendas.
O que quero dizer com “resolver um problema”? Irei te explicar já já.
Todo cliente potencialmente interessado em seu produto / serviço está ciente de ter um problema quando você o contata, e esta é uma situação muito vantajosa para criar um compromisso e a base de um relacionamento com ele. (se você souber como explorá-lo).
Você geralmente não faz isso… é verdade? Você provavelmente entra em contato com o cliente e sua principal preocupação é marcar uma consulta com ele.
Mas pense por um momento, por que você deveria fazer isso?
- Ele não tem ideia de quem você pode ser.
- Ele sabe que 95% dos vendedores que o chamam, na verdade, são ‘assediadores comerciais, irão perder tempo.
- Ele te vê exatamente como todo mundo.
- Ele estava fazendo outra coisa quando você entrou em contato com ele e ele está com pressa.
Em suma, você está tentando ganhar uma maratona com um avião nas costas: você tem que mudar sua abordagem!
Mas vamos esclarecer e te dar alguns conselhos práticos.
Primeiro você não precisa se apresentar como aquele que vende um produto, mas como um especialista que:
- Resolve um problema específico.
- Que já resolveu esse problema para empresas similares e tem evidências disso.
- Têm excelentes razões para ter 99% de certeza de resolver o problema até mesmo para o cliente.
Jogar de Antecedência sugere identificar o primeiro problema que seu cliente potencial está ciente e propondo resolver o problema gratuitamente. Depois de fazer isso, você terá uma enorme vantagem:
— Demonstrar sua autoridade no assunto;
— Demonstrar que seu objetivo vai além da venda;
— Demonstrar a enorme diferença entre você e seus concorrentes.
Alguns empresários e vendedores quando explico este conceito têm uma dúvida: ‘Mas se eu já resolver um problema com o cliente, quem me garante que então não fique satisfeito e não compre nada de mim?’
Pelo contrário!
Você está educando seu cliente e mostrando seu conhecimento e o que você é, você cria um vínculo sutil onde você não estará procurando por ele, mas o contrário, você deve ter uma característica, ser generoso e será reembolsado com os resultados.
A venda hoje é feita por habilidades não para informação.
Seus competitor estão escondendo alguma informação por medo de passar informações? Você dá a eles e você será o número 1.
Os seus concorrentes não resolvem nenhum problema com o cliente antes de terem o contrato assinado e assinado? Você resolve 2.
Essa é uma maneira muito eficaz de encontrar novos clientes, garanto, uso para mim e para meus clientes o tempo todo.
Veja o meu blog, por exemplo: o que estou vendendo? Nada, estou dando-lhe parte da minha experiência com a intenção de ajudá-lo a resolver problemas. O que espero em troca? Quando as pessoas escrevem para você dizendo que você alcançou mais estudando seu próprio artigo do que participando de um curso diurno de algum especialista em pseudo-treinamento, você o entenderá.
Deixe-me repetir o conceito-chave deste post: não deve estar interessado em vender no início, você tem que se concentrar apenas na posição de ser como um especialista na mente do cliente, não esquecer que as pessoas não compram de vendedores especialistas, mas dos especialistas vendedores.
Infelizmente descobri uma verdade crua: a pessoa que você está chamando não se interessa nada, mas nada, nem por você, nem de seu produto, nem de sua empresa. Apenas Zero.
Para o cliente, você e seu produto / serviço representam o mal necessário através do qual ele pode satisfazer um desejo ou resolver um problema.
Um pilar de marketing antigo, mas sempre moderno, diz:
‘As pessoas não compram brocas, mas buracos bem feitos!’
As pessoas querem buracos, mas, para obtê-las, precisam passar por um “mal necessário”: comprar a broca.
As pessoas não querem o voo, o hotel, o restaurante e o carro alugado: querem apenas a praia, o mar e o sol, tudo isso é grátis, mas para tê-los deve passar por ‘males necessários’: o voo, o hotel, o restaurante, etc.
Comece agora.
Fique ligado.
Até a próxima.
MMassimo.