Meus Parabéns! Hoje é dia de festa! Conseguiu fechar um bom contrato, ou uma boa venda, ou marcar uma reunião com o cliente que você esperava há meses…. Ótimo… hoje……. mas o que acontecerá amanhã?
Tudo começa novamente no dia seguinte, e isso para os fechamentos das vendas pode ser perigoso, porque é a hora de balancete…. e como é o dia seguinte de seus novos clientes?
Quantas vezes aconteceu de você cancelar um contrato, reembolsar um produto ou cancelar uma reunião, uma consulta ou uma sessão?
Sim, porque os clientes são assim, se você não tiver ainda uma técnica que torne para eles o dia seguinte um “dia de leões”, eles compram, marcam um horário, assinam um contrato e depois conversam com a esposa, o irmão, a tia, o amigo, se influenciam e o resultado é “ah! O que fiz?”
E é preciso que você coloque novamente as ideias dele no alinhamento certo, e como você já deve saber nem sempre isso é possível.
E quem vai perder em todo esse comportamento? Adivinha quem é? É você, com seu negócio e com a sua empresa.
Como podemos no nosso trabalho, fazer que o dia seguinte o pensamento do nosso novo cliente possa permanecer estável e equilibrado?
Agora vou te revelar um truque para reduzir os “remorsos da compra” a zero.
Para descobrir como evitá-lo, é necessário entender completamente o fator que desencadeia o cancelamento de um pedido.
E o fator em questão é matéria de estudo e o que no jargão é chamado de “buyer remorse”
Se você nunca ouviu falar disso ieri agora te dizer como destruí-lo cedo.
Se você está pensando “Aaah, mas entendo, sei o que é!”, saiba que “saber o que é” não protege você dos efeitos negativos que pode produzir esse comportamento.
Tenho certeza que se eu for à sua empresa você ainda não configurou um protocolo para evitá-lo, então continue lendo o que vou te dar.
Em termos simples, o “buyer remorse” é o conjunto de dúvidas, perplexidades, segundo pensamentos e incertezas que afetam o cliente após a compra ou a decisão.
Especificamente é uma série de perguntas mais ou menos precisas que o cérebro do teu novo cliente começará a fazer imediatamente após a compra, até que ele vá dormir.
“O que fiz?”
“Por que o fiz?”
“O que aconteceu?”
“O que comprei?!”
“Eu irei poder pagar?”
“Eu realmente precisava disso?”
Esta é a conversa que ocorre na cabeça dos seus clientes depois de terem comprado.
E é aqui que a diferença está entre uma venda realmente bem sucedida e uma venda que será cancelada no dia seguinte.
E por “vender” falo tanto da compra real, como a venda de um compromisso com o cliente potencial (seja por telefone ou ao vivo), ou uma reserva de mesa, a compra de uma casa, de um computador, de uma consulta ou outro.
Quantas vezes você teve compromissos marcados que foram cancelados, adiados (nos melhores dos casos), ou teve que fazer reembolsos, ou – ainda pior – ir a compromissos onde não estava ninguém e se sentir um verdadeiro idiota?
Aconteceu a todo mundo e eu também no meu percurso paguei mico várias vezes, esse é o efeito colateral de não ter administrado profissionalmente o “buyer remorse”.
Por isso desenvolvi uma forma infalível para que isso não aconteça novamente.
Como podemos administrá-lo de maneira profissional eliminando rapidamente os problemas conhecidos e nunca resolvidos?
A solução na realidade é tão simples que não aplicá-la causará sempre as mesmas dores de cabeça, por isso fique atento agora.
Veja, as pessoas “simplesmente” precisam que você possa apresentar a elas toda ferramenta concebível para justificar (e justificar aos outros) a ação que tomaram.
Eles costumam agir por impulso, talvez porque você tenha conseguido convencê-los no dia anterior a realizar uma ação em particular, ou simplesmente eles não conseguiram te dizer não.
Talvez durante a negociação o cliente tenha comprado, mas depois surge uma dúvida que não lhe havia ocorrido anteriormente.
Eles acordam na manhã seguinte e não querem mais o que queriam no dia anterior.
Parecia uma boa ideia quando eles fizeram, mas pensando novamente em casa, perceberam que o que eles fizeram os levará a ter que fazer uma série de ações que não são mais tão convictos de enfrentar.
Além disso, irão falar sobre isso com os outros e se você não lhes deu ferramentas que lhes permitam validar o que eles fizeram aos olhos dos outros, eles provavelmente acabarão sendo convencidos de que não foi uma ótima ideia, uma boa escolha.
Por isso, não funciona que quando você termine a venda, “fugir” ou não resolva o problema para não enfrentá-lo.
Se você não encará-lo imediatamente, o seu novo cliente irá enfrentá-lo sozinho ou pior com alguém que lhe dirá que não era assim e que não era para ter feito isso, e o cenário será de você esperar o resultado dele sozinho.
Por isso, quero compartilhar um dos métodos mais eficazes que permitem que gerencie profissionalmente o “buyer remorse” e, se quiser fazer as coisas corretamente, comece a usá-lo na próxima venda.
Seja o que for.
Pronto?
Ok, o que você precisa fazer é pegar e dizer:
“Bem, Sr. José, desde que encontramos um acordo, não é apenas um [compromisso / contrato / visita], mas é a sua solução específica para [a solução que você está vendendo e que mudará a vida dele e o seu bem-estar] “
Aqui é só o preparo do solo, depois comece de verdade:
“Se houver dúvidas, de qualquer tipo, gostaria que falássemos delas agora, antes de nos cumprimentar, porque eu não quero deixar o Sr. com hesitações e receber um telefonema amanhã ou um e-mail onde tenha o cancelamento da ordem/consulta. Existe alguma outra coisa que o Sr. queria compartilhar agora comigo? Incerteza sobre o que isso acarretará no seu futuro? “
No jargão isso é chamado de “cool down”.
Depois de trazer a pessoa para o sétimo céu para a escolha que ele fez, trazê-lo de volta com os pés bem no chão, congelar suas emoções pós-compra e falar sobre eles como homens de verdade:
“Desde que decidimos fechar isso juntos e ninguém está nos correndo por trás, antes de sair daqui, há algo que não vimos juntos? Quero realmente evitar que amanhã o Sr. possa ter uma dúvida e cancelar o que construímos juntos hoje “.
E não pense: “Massimo assim vou arriscar que reconsidere tudo de novo e não compre mais”.
Isso não existe, me escute. Você estará fechando um pacto de honestidade com ele, e isso sempre é pago, é melhor que tudo aconteça aconteça na sua frente que por trás, não se preocupe, além da venda você terá um cliente fidelizado.
O ponto focal é que se houver um possível risco que o novo cliente possa ter alguma dúvida, se arrepender, e não comprar mais, não o resolve saindo dele.
Você está simplesmente adiando o momento em que iria receber o possível arrependimento, liderando isso imediatamente com ele.
Deixe os outros vendedores escapar e tocar o sino de plástico no final das negociações, você tem de fechar com chave de ouro e dormir em paz.
Faça o que eu lhe disse e deixe seus clientes completamente satisfeitos e conscientes da forma como você começou a abordagem e a negociação.
Isso é “venda profissional”, não “morda e espera”.
Faça isso e verá que não irá ter desmarcações, compromissos vazios, reembolsos ou dúvidas – aumentando assim sua rotatividade, seus ganhos, a felicidade e lealdade das pessoas com quem faz negócios.
Se isso não for suficiente e você quiser descobrir como ser o líder do seu setor, entre em contato comigo, será um prazer para mim, conhecer você e sua empresa e compartilhar todos os segredos das ações do mercado.