Vimos no primeiro artigo (começar um novo projeto #1) o início de um projeto e as perguntas que devem ser feitas no começo.
Mas quais são os passos para iniciar o verdadeiro desenvolvimento?
Tendo consolidado tudo o que falamos no poste citado, hoje vamos ver quais são os primeiros passos para avançar e atingir as primeiras metas.
Enquanto isso é bom ressaltar que é sempre importante dividir o projeto em etapas (metas) de tal forma que possamos traçar um caminho que vise atingir ponto por ponto até completar nosso “desenho astral”.
Ignorando toda a parte da análise do mercado e assim do naming, payoff, visual, etc., que já aprofundamos, então partimos do pressuposto de que, após a análise devida, o resultado é que temos um mercado para recorrer ao nosso produto.
Tendo estabelecido isso, devemos entender que tipologia de mercado é, ou seja, devemos estabelecer quais podem ser nossos clientes potenciais.
Podemos fazer uma primeira seleção só analisando o tipo de produto ou serviço que vamos oferecer. Na base econômica do país e da renda “per capita”, vamos ver se o produto está ao alcance de todos ou se refere a um segmento de mercado específico. No meu caso, é a segunda hipótese.
É importante identificar o segmento de mercado e o tipo de classe porque, com base nisso, toda a comunicação gravitará nisso para poder atingir nosso target corretamente.
Para entender o alcance, precisamos conhecer bem nosso produto / serviço e estudar toda a cadeia de suprimentos que nos levará a entender seu valor final.
Vou fazer um exemplo bem especifico:
No exemplo acima, podemos ver as várias fases para a venda final das maçãs, vamos imaginar de cuidar da produção até a venda final.
1 Precisamos de um solo fértil acima do qual teremos que plantar uma árvore. Assim, precisaremos de um solo fértil, que possa estar ao ar livre e receber a luz necessária, que possa haver água para poder regar nossa árvore se tivermos períodos de seca.
2 Devemos plantar nossa árvore, especificamente uma macieira, que possa fazer o seu caminho da melhor maneira e gerar bons frutos, curá-los e protegê-los de quaisquer insetos que possam comer nossa colheita.
3 Quando a estação permitir, coletaremos nossas maçãs e as transportaremos de nossa terra para um galpão onde serão analisadas, lavadas, selecionadas, para que possamos gerar os certificados que serão usados para colocar no mercado, que é nossa finalidade.
4 Depois de fazer tudo isso, passaremos para a embalagem e o peso sempre tendo cuidado com a conservação, porque é um material perecível, então precisará ficar e ser manuseado em locais ventilados, limpos e refrigerados e assim passar para a próxima etapa.
5 Após a embalagem, a distribuição começará para os vários supermercados, então haverá uma classificação para diferentes locais.
6 E aqui está o último passo, levar nossas maçãs para o destino final, onde elas serão compradas pelos nossos clientes nos vários supermercados.
Neste exemplo simples, imaginamos que somos produtores e varejistas, por isso acompanhamos toda a cadeia de suprimentos pessoalmente, mas isso é improvável no mercado atual.
De fato, os segmentos são divididos em produtores e varejistas.
Digamos que você poderia ser quem comprasse a terra, plantasse as árvores e colhesse as frutas e depois vendesse para os supermercados ou para aqueles que os trabalhariam e o vendesse para os supermercados que iriam vender para seus clientes finais. Ou você pode ter um supermercado e nesse caso comprar do fornecedor.
No projeto é importante entender qual o papel que desempenhamos.
Onde você está na cadeia de suprimentos?
Você é um fabricante, um varejista, um distribuidor?
Duas coisas que sempre considerei importantes e sempre falei sobre isso abundantemente no meu blog, são precisamente:
1 Tenha sempre o controle do produto
2 Desenvolva sua própria marca.
Claro que você pode pensar, “mas se sou um varejista, como posso obter o controle do produto?“
Bem, este é um dos primeiros passos a serem dados, precisamos procurar fornecedores diferentes que possam ter mais ou menos o mesmo produto, se, como no nosso exemplo acima, forem commodities.
Se o produto é para ser produzido então precisarão de produtores diferentes que possam fornecer o mesmo produto.
Outra das perguntas que ouço com mais frequência é: “como faço para vender o produto Fulano para desenvolver uma marca? Vou trabalhar e Desenvolver a marca do Fulano?”
Claro que não.
Não é necessário, na verdade, eu não recomendo que desenvolva a marca de outra pessoa, você deve fazer acordos comerciais que lhe assegurem o direito de fazer o que no mercado é chamado de “private label”, o que é esse “private label”?
“Private label ou marcas próprias são produtos geralmente fabricados, ou fornecidos por empresas terceirizadas e vendidos sob a marca da empresa que vende / oferece o produto / serviço, portanto, pegue o produto Fulano e o marque com o seu nome. É legal o importante é concordar primeiro.”
Bem, agora você é capaz de responder as primeiras questões fundamentais:
1 Tenho controle sobre o produto / serviço que vou oferecer? Sim – Não – Parcialmente
2 Se parcialmente, como posso fazer pelo menos ter a disponibilidade quando e quanto quero?
3 Posso desenvolver uma marca inventada por mim? Posso colocar meu nome no produto? Sim – Não – Parcialmente
4 Como posso desenvolver minha própria marca? Por exemplo, posso criar um setor?
Estas primeiras perguntas andam de mãos dadas com a questão que irá abrir o nosso mercado, que é:
Como posso diferenciar meu produto do que já está no mercado?
Sim, porque se voltarmos ao nosso exemplo sabemos que maçãs podem ser encontradas em todos os lugares e o que mais sabemos é que é uma commodity então as pessoas pensam, “uma maçã vale quanto outra, não tem nada a ver a marca.”
É aqui que entramos com o marketing para fazer uma boa comunicação.
Vamos dar um exemplo específico e direcionado: compramos maçãs da empresa “Fulanos Ltda” que possui várias terras e plantações, e nosso objetivo é vendê-las aos supermercados. Então, nós não somos produtores, não temos terra e plantas e nem varejistas, não temos supermercados, então o que fazemos?
Bem, uma vez que compramos uma quantidade de maçãs da marca Fulanos Ltda, e a trazemos para nossos armazéns e fazemos o que aparece no diagrama das fases 4-5.
Então nós as selecionamos e na embalagem colocaremos nossa marca “Siclanos Ltda” só que o consumidor final não conhece nossa empresa “Siclanos” e nem mesmo a empresa “Fulanos”, então é aqui que para vendê-las devemos diferenciar das demais, assim que não sejam percebidas apenas pelo valor final de compra e comparadas com outras maçãs apenas pelo o preço, (valor final da venda).
Entrar em um mercado no anonimato significa entrar na guerra dos preços. Entrar na guerra de preços significa fechar em alguns anos se você tiver sorte, porque sempre haverá uma empresa multinacional que colocará o produto semelhante ao seu a 10 centavos a menos que o seu, mesmo que você já esteja praticamente comendo os ossos porque a carne já foi queimada antes.
Por isso, é essencial entrar no mercado:
A-com diferenciação de produto.
B-com uma boa comunicação.
Nosso exemplo de maçãs não é um caso fácil, precisamente porque é um produto que todo mundo conhece, forma, peso, cor, sabor, mas acima de tudo o valor, e diferenciar uma commodity é talvez uma das operações menos simples em marketing.
Como podemos diferenciar uma maçã?
Por exemplo, precisamos conversar com a empresa Fulanos LTDA e entender como eles cultivam as maçãs, precisamos encontrar fornecedores que tenham a paixão de ter uma cultura diferente do mercado. Então, talvez a empresa dos Fulanos nos diga:
- Não usamos produtos nocivos para preservar nossos produtos.
- Nossas terras são ricas em substância que outras não têm.
- A água que nós usamos é uma água com um pH diferente.
- Nossa colheita é feita manualmente.
- Nossa seleção é feita por pessoas especializadas para cada maçã individual.
Aqui, por exemplo, esses 5 elementos que listei poderiam ser argumentos diferenciados e justificar um valor mais alto na prateleira de nosso produto e assim também influenciar a escolha do cliente final, que perceberá automaticamente nosso produto como um Bom produto e não se importará em pagar alguns centavos a mais para cada Kg.
Mas lembre-se de que o produto deve estar sempre alinhado ou até mesmo exceder as expectativas do cliente final, caso contrário, ele só comprará de você uma vez e nunca mais comprará novamente.
Bem no último poste (começar um novo projeto #1) analisamos mais a parte teórica enquanto hoje já vimos como os primeiros passos de um novo projeto se movem da forma mais prática.
Como esta análise lhe pareceu, foi clara? O que você pensou dos exemplos?
Tem alguma dúvida sobre o que falamos hoje?
Você tem um projeto que queira compartilhar comigo?
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