Você quer ter mais clientes ou vencer a concorrência?
Esta é uma análise sutil, parece uma pergunta boba, mas se pararmos um pouco, você irá entender que é a chave do Marketing e das fundações para poder construir uma empresa forte e florescente.
A maioria dos empreendedores da pergunta acima, responderia “quero ter mais clientes“, mas a venda profissional hoje não pode começar com a orientação ao cliente, mas com os competidores.
Deixe-me explicar melhor.
Você vende um produto ou um serviço que provavelmente já está no mercado.
Quer Você seja um advogado, um contador, um médico, um vendedor de automóveis de móveis de carne, enfim, quero lhe dizer, antes de tudo que em qualquer setor que você seja e seja qual for o alvo de seus clientes, a “receita” será sempre a mesma.
Então, como te falei hoje vamos lidar com a orientação para a concorrência.
Propondo um produto ou um serviço que já possui um posicionamento no mercado, devemos dar atenção à forma de como o mesmo é apresentado, e é aqui que começa a nossa concentração aos nossos competidores.
A principal ação para estruturar uma empresa que possa ter bases realmente sólidas é a “diferenciação no mercado”.
O que é diferenciação. Atenção empresários porque esse é um passo fundamental.
É a criação de uma mensagem de posicionamento para se diferenciar da concorrência.
Em poucas palavras, antes de pensar em vender, você deve encontrar uma resposta para a pergunta:
“Qual poderia ser a diferença entre a minha mensagem no mercado e a dos meus concorrentes?”
Esta é a jogada top que lhe permitirá conquistar o mercado.
Propor seu produto ou serviço com um ângulo de ataque que, pelo menos para um nicho de clientes, possa ser bastante relevante.
Os ângulos de ataque são seus pontos de diferenciação em relação à concorrência, agora vou te fazer um exemplo bem claro para que assim você possa entender bem e aplicar na sua empresa hoje mesmo.
Anúncio:
¨Ao invés de ir ao supermercado, se você fizer as compras em nosso website, poderá pagar diretamente aos nossos gerentes profissionais, no conforto da sua casa com seu cartão de crédito, no ato da entrega de sua compra depois de ter verificado e conferido tudo o que você comprou e que estaremos entregando, no horário que você preferir”
Neste exemplo, existem diferentes ângulos de ataque, vamos analisá-los bem:
1. Você pode comprar no conforto da sua casa através do website na hora que você quiser. Portanto, você precisará de um computador ou um smartphone e uma conexão à Internet. Elementos esses que hoje quase todos temos. Você também pode fazer compras fora do horário normal de funcionamento dos supermercados sem precisar sair, economizando energia e dinheiro para se deslocar.
2. Você pagará aos nossos gerentes profissionais. Por que isso é importante? Porque as pessoas se perguntam, mas quem será que virá na minha casa? A mensagem está fazendo você entender que pode confiar nos entregadores porque são funcionários consolidados e formado diretamente pela empresa que está vendendo. Não é um serviço terceirizado.
3. No conforto da sua casa. Toda a despesa é entregue na sua residência sem que você tenha o menor problema com a carga, descarga e transporte de sacolas.
4. Você pode pagar com seu cartão de crédito. Então, tenha todas as vantagens do caso, debite após alguns dias sem precisar ter dinheiro em casa e também se você tem receio de colocar on-line os dados do seu cartão de crédito é um ponto positivo a mais a seu favor.
5. Você pagará após conferir toda a sua compra. Você pagará na entrega, isso significa que se você mudou da ideia sobre algum produto poderá devolvê-lo no momento, ou que se algumas frutas, ou vegetais, não respeitam os parâmetros da sua qualidade, você poderá não retirar e automaticamente não pagar.
6. No horário que você mais preferir. A entrega é feita na hora que você decide e não das 14h às 18h que você deveria ficar ocupado 4 horas para aguardar a sua entrega.
Veja como em uma mensagem simples de quatro linhas existem 6 ângulos de ataque nos quais você pode abalar completamente a concorrência.
Os clientes são os mesmos, mas agora você entende o que eu quis dizer quando disse que para alguns sua mensagem tem de ser diferenciadora.
Eles têm que dizer. “Tento este serviço porque me faz sentir mais seguro”
O que significa ser mais seguro para seus clientes?
Bem, continuaremos analisando este case.
Cabeça do cliente:
“Que meu dinheiro possa ser gasto no melhor sem desperdício comprando produtos que não estão no nível dos meus parâmetros de qualidade, ou que possam colocar produtos similares da minha compra porque não estavam no estoque, porque antes de pagar posso ver e conferir o que estou comprando tudo bem direitinho.”
“Meu tempo é respeitado e valorizado, ao invés de ir às compras e perder uma hora, usarei este tempo para fazer outras coisas e também falarei para que possam fazer a entrega na hora do almoço que estarei em casa.”
“Não vou ficar com dúvidas de ter colocado meus dados do cartão de crédito on-line”.
“Na minha residência virão para entregar a minha compra, pessoas de confiança diretamente rastreáveis pela empresa.”
E assim por diante…
Você entendeu quanto é importante?
Então você agora está entendendo que não está apenas vendendo seus produtos, não está propondo somente seus artigos, mas está vendendo muito mais, porque os mesmos produtos os encontrariam em todos os lugares, mas sem seus “ângulos de ataque”.
Então, voltemos ao início: você não pode conquistar clientes esperando que seus concorrentes sejam menos gentis que você ou que eles possam cometer erros pelos quais perder clientes e os mesmos procurar outro fornecedor, ou talvez fazer o que faz a maioria dos empresários desesperados, vendem tudo a 1 Real a menos que a concorrência para atrair clientes.
Bem, este último passo é o pior que possa escolher, é o primeiro passo para o fracasso acredite em mim.
Lembre-se de que a regra número um é nunca competir com preços.
Nunca entre na batalha dos preços.
Portanto, por tudo isso que te expliquei hoje é que você precisará prestar atenção à concorrência, melhorar o serviço e comunicar seus ângulos de ataque.
Se você tiver alguma dúvida, entre em contato comigo para que juntos possamos analisar seu modelo de negócios e criar um caminho que possa torná-lo o mais forte do mercado, tornando-se um ponto de referência para um nicho de clientes e se tornar inatacável para qualquer tubarão presente no atual impiedoso oceano dos negócios.