É importante entender que no ato de uma compra/venda quem está negociando são personalidades.
Roger Dawson trata esse argumento de uma forma bastante interessante.
Temos que saber a importância de entender as diferentes personalidades e os diferentes estilos com os quais as pessoas se relacionam.
Esse conceito é importante para as relações comerciais e de negócios, mas também é importante no cotidiano de nossas relações sociais.
Se a nossa personalidade não se relaciona com o nosso comprador / interlocutor, podemos enfrentar grandes problemas de comunicação que inevitavelmente nos levarão a um “break”.
A primeira coisa a fazer é entender a que personalidade nós pertencemos.
Uma subdivisão de estilos de comunicação pode ser feita em quatro personalidades.
- Pragmático
- Extrovertido
- Amigável
- Analítico
Antes de realizar uma análise detalhada, vamos tentar visualizar graficamente com abcissas e ordenadas: 
Pragmático.
Quer informação que dê resultado, a orientação para o resultado é sempre o seu propósito fundamental.
Não está acostumado e não gosta de palavras ou elogios, é sempre orientado para otimizar seu tempo.
Ele odeia perder tempo e quer ficar ocupado (mesmo em férias).
É sempre, talvez muito restrito, mas toma suas decisões com rapidez suficiente para permitir que se dediquem a outros problemas a serem resolvidos.
Extrovertido.
Ao contrário do pragmático, ele não precisa ter detalhes, informações, ele decide rápido e emocionalmente, muitas vezes por ímpeto e não racionalmente .
Tem um caráter “forte”, busca liderança e responsabilidades.
Ele toma suas decisões rapidamente.
Amigável.
Ele toma decisões lentamente, mas dando importância às suas emoções, adora estar em um ambiente confortável e protetor, odeia estar sob pressão.
Não aprecia e nunca procura choques com pessoas com ideias e opiniões diferentes.
Analítico.
Ele precisa de grandes quantidades de dados para tomar suas próprias decisões, nunca pensa emocionalmente, mas quer analisar todos os detalhes antes de chegar a uma conclusão.
Concluir negócios com um analítico e muito difícil, porque tende a pensar que nunca tem dados suficientes para assinar um acordo.
Voltando ao nosso gráfico a cima, se dividirmos os mostradores em Direita — Esquerda, podemos fazer uma análise das diferentes personalidades do cliente com base em:
- Querendo estar no controle da situação ou não.
- Velocidade de decisão.
Algum estudioso de personalidade divide os clientes também em Dominantes e Gregários, no nosso gráfico teremos então os Dominantes na metade direita e os Gregários na esquerda.
Na prática, os pragmáticos e os extrovertidos serão aqueles que obtiverem sucesso ou, de qualquer forma, tentarem, de todas as formas, fazer prevalecer suas opiniões, tentando estar sempre no controle da situação.
Essas duas personalidades decidirão muito rapidamente.
Por outro lado, Analítica e Amigável não terão essa necessidade, pelo contrário, tendem sempre a rejeitar a liderança, preferindo se livrar da responsabilidade, eles tomarão decisões lentamente, avaliando cada detalhe e aspecto do problema.
Em vez disso, dividindo os quadrantes no Alto e Baixo, poderemos analisar duas outras variáveis fundamentais:
- Organização.
- Importância das emoções.
No topo encontramos Analítico e Pragmático, a característica é ser muito organizado (às vezes demais) e dar pouca ou nenhuma importância às emoções.
Assim, no processo de tomada de decisão, haverá pouco espaço para o aspecto emocional em detrimento do raciocínio.
Na parte inferior, encontramos o Amigável e o Extrovertido, que, portanto, tendem a ser desorganizados e a raciocinar com um alto nível emocional.
Agora que temos visto as várias tipologias de personalidade, é importante entender como não cometer erros irreparáveis e entrar em conflito com nosso usuário.
Velocidade de decisão.
Uma tipologia de contraste que muitas vezes é criado, é dado pela percepção do processo de tomada de decisão pelas duas partes.
Por exemplo, se você encontrar um amigável e um extrovertido, o último tentará fechar o mais rápido possível, considerando como um desperdício de tempo entrar muito nos detalhes, enquanto o amigável verá nesta pressão um sino de alarme, pensando que a outra parte quer forçá-lo a tomar uma decisão rápida, impedindo-o de raciocinar.
Na prática, ele terá a percepção de que seu interlocutor quer “enganá-lo”.
Controle
Aqui, o problema não está tanto no confronto entre personalidades de quadrantes opostos, mas surgem grandes problemas quando eles enfrentarão, em particular, dois Dominantes (quadrantes direitos).
Neste cenário, há a possibilidade concreta que se você não usar armas de compreensão da personalidade do cliente que estamos agora a analisar, que os dois “galos no galinheiro” famosos, querem fazer prevalecer a própria posição de controle de forma absoluta, dando vida a uma luta que, muito provavelmente, irá levar a uma solução de perca total.
Dawson nos dá uma interpretação muito diferente, apresentando-nos como um relacionamento desejável entre os Dominantes, explicando que, tendo a mesma personalidade, pode imediatamente entrar em simbiose e se relacionar com os melhores.
Com base em minhas experiências, não estou muito convencido, se fossem dois Gregarias, também poderia ser, mas falando de dois Dominantes, frequentemente se cria uma competição para estabelecer a superioridade em relação ao antagonista.
Organização
Aqui também os problemas relacionais podem se tornar bastante frequentes, muitas vezes a desorganização do Extrovertido e do Amigável, pode levar a uma dinâmica de conflito bastante evidente, incomodando a outra parte.
Emoções
Quando um Analista ou um Pragmatista se relaciona com a emoção, aqueles que raciocinam mais emocionalmente certamente emergem de um contraste dado pela percepção diferente e oposta do modelo de tomada de decisão.
O racional estará, portanto, em forte oposição ao emocional, e será tarefa de uma das duas partes encontrar uma metodologia para fazer com que sua decisão pareça resultar de uma mediação entre os dois estilos diferentes.
Portanto, os pontos fundamentais para analisar a personalidade do cliente são:
Compreender a matriz comportamental.
Saber que os principais contrastes derivam do cruzamento das personalidades do cliente:
Expressivo Vs Analítico e Pragmático Vs. Amigável serão os pontos críticos do sistema.
É importante entender em qual quadrante nos posicionamos para depois ter a possibilidade de adaptar nossa personalidade à de nosso interlocutor.
Tente definir sempre a personalidade do cliente com quem deve lidar para depois tocar as teclas certas e criar empatia “recitando a parte” identificando-se com o estilo de destino de nosso cliente.
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