Olhar para além das fronteiras nacionais está a tornar-se uma escolha mais frequente entre as empresas brasileiras, com as pequenas e média empresas a criar frequentemente produtos de excelência e a operar em nichos de mercado com menor intensidade de concorrência. Em muitos casos, é uma escolha quase obrigatória para permanecer no mercado continuando a ser competitiva em uma economia globalizada.
Como definir a estratégia certa para a internacionalização e quais os limites a ter em conta?
A internacionalização é um processo evolutivo natural da empresa, o que nos permite compreender
novas oportunidades comerciais oferecidas pelo mercado internacional.
Fala-se de internacionalização quando a empresa realiza uma ou mais das seguintes atividades:
- Produção no exterior.
- Exportação e venda de seus produtos no exterior.
- Alianças com parceiros estrangeiro.
- Injeções de capital de acionistas estrangeiros.
- Produção de unidades de produção em países estrangeiros.
A internacionalização é uma excelente oportunidade para fazer negócios no exterior e também
para os empresários que se encontram em dificuldade em competir no mercado interno.
Os objetivos que uma empresa persegue por meio da internacionalização são:
- Aumento de receita.
- Redução de custo.
- Abertura de novas lojas comerciais.
- Relocação de atividade comercial.
- Otimização da carga fiscal.
Mas não só isso: a internacionalização pode ser a melhor vitrine para o empreendedor interessado
em encontrar compradores estrangeiros para sua própria produção ou para a própria empresa.
Estes objetivos podem ser alcançados quando um ou mais ocorre na vida de uma empresa
nas seguintes circunstâncias:
- Desenvolvimento de um produto considerado adequado para um ou mais mercados estrangeiros.
- Existência de oportunidades de negócios particularmente atraentes.
- Contatos com clientes e fornecedores estrangeiros.
- Contatos com potenciais parceiros para a produção e atração de capital estrangeiro.
- Necessidade de aquisições de fornecedores estrangeiros.
- Buscar condições vantajosas para reduzir custos (menor carga tributária, menor
custo de mão de obra).
O primeiro processo a fazer é uma análise de mercado e dos possíveis concorrentes.
A análise de mercado serve para entender quais são os países mais atraentes e potenciais, a probabilidade de encontrar operadores interessados em produtos ou serviços oferecidos pela empresa e a possibilidade de a empresa gerir o novo mercado na continuação das relações comerciais.
Os indicadores a serem monitorados são: (baixo) nível de barreiras de entrada; tamanho e taxa de crescimento da demanda; (menor) sensibilidade do consumidor ao preço; (menor) nível de concorrência; trends futuros.
Um conselho: Prestem atenção ao alcance da ação. Melhor que enfoque em áreas com maior potencial em vez de “sinalizar” em cada país mas com pouco sucesso.
Ao analisar a sensibilidade do consumidor e a oferta de concorrentes, é necessário aprofundar o fator preço e considerar todos os custos relacionados ao processo de distribuição e venda ao consumidor final: do custo do frete (seguro, …) ou qualquer imposto de importação e assim por diante.
Antes de prosseguir com qualquer investimento é necessário analisar sua empresa a partir de dentro.
Avalie bem pontos fortes e habilidades.
Tem de pensar que será necessário estruturar um departamento especial, um escritório dedicado com funcionários que falam os idiomas necessários para se comunicar no país de destino ou, pelo menos, em inglês (para se comunicar em qualquer país com quaisquer intermediários e empresas de apoio às empresas).
Além disso precisa também analisar a gama de produtos e verificar quais são os mais capazes de obter sucesso no mercado que você pretende abordar. Ao mesmo tempo, é necessário avaliar quais mudanças são necessárias ao produto para torná-lo mais adequado às necessidades locais.
Um ponto-chave, muitas vezes subestimado, é o relacionado as autorizações ou restrições sobre a importação de certos produtos: para vender seus produtos, em muitos países são exigidas certificações específicas e algumas implicam também um novo pensamento do produto.
Vamos ver agora quais são os métodos de internacionalização mais eficazes e difundidos.
Na realidade, existem muitos, tradicionalmente localizados entre dois extremos: as exportações e o Investimento Estrangeiro Direto (IED). Seguindo a lógica anglo-saxônica, a empresa deve fazer uma escolha estratégica no chamado Make or Buy.
Você quer construir o produto internamente e lidar diretamente com a distribuição até chegar ao consumidor final, ou prefere confiar em terceiros, que seguem os clientes-alvo identificados no mercado escolhido?
Entre às duas opções, há uma das formas intermediária e “progressive”, que agora estão se aproximando do conceito de IED, a pura exportação: vendas spot puras; exportação indireta; exportação direta, licenciamento; acordos comerciais; franchising; parcerias e alianças estratégicas; Joint Venture; abertura de escritórios de representação; próprios ramos comerciais e / ou de produção; aquisição de realidades já existentes.
Ao escolher o mercado do país, é oportuno analisar dois elementos:
- Atratividade do mercado, ou seja, a probabilidade de encontrar operadores interessados em produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
- Acessibilidade do mercado, ou seja, a possibilidade da empresa gerir o novo mercado na continuação das relações comerciais.
As variáveis a serem consideradas na fase de triagem preventiva do país são divididas em 3 categorias principais:
Indicadores geográficos:
- Tamanho do país.
- Condições climáticas.
- Características morfológicas.
Indicadores demográficos:
- Desenvolvimento demográfico.
- Número de habitantes.
- Estratificação da população por faixas etárias.
- Densidade populacional.
Indicadores econômicos:
- Produto interno bruto (PIB).
- PIB per capita.
- Disponibilidade de gastos de consumo per capita pessoal.
- Distribuição de renda.
Esses indicadores são úteis para entender amplamente as características econômicas e a amplitude do mercado do país-alvo, é necessário integrar esta informação com as resultantes de uma pesquisa de mercado mais aprofundada, ou uma análise que combina com os aspectos gerais de um mercado, um estudo específico para o setor de interesse com informações sobre:
- Tamanho do mercado.
- Características e operação.
- Tipo de consumidor.
- Rede de distribuição, ou seja, os canais de distribuição existentes (Compradores / Importadores, Agente, Franchising, Ramo de Vendas, I.E.D.).
- Preços de venda e margens de lucro para operadores.
- Concorrentes.
- Análise de problemas legais, fiscais e aduaneiros.
- Feiras de interesse.
A solução que proponho no começo é a seguinte: focar nos mercados verdadeiramente estratégicos (talvez um ou dois). Se os recursos internos são tão limitados a ponto de não permitir a abertura de suas próprias filiais, sugiro que você pense em formas intermediárias de Jonit Venture e de partneship.
Não deixe de entrar em contato comigo sem compromisso para realizar uma primeira análise do seu projeto e através da minha experiência na área irei te encaminhar na melhor direção.
Comece agora.
Fique ligado
Até a próxima
MMassimo